Jak polskie firmy radzą sobie z dywersyfikacją rynków zbytu, m.in. w obliczu rosyjskiego embarga na żywność z UE?

Polska otwiera się na nowe, pozaeuropejskie rynki i wynika to nie tylko z konieczności, ale też wrodzonej ciekawości Polaków. Rosyjskie embargo motywuje nas do odkrywania krajów bardziej odległych, ale za to z ogromnym potencjałem, np. Azji, Bliskiego Wschodu, Północnej Afryki czy RPA, kraje otwarte na nasze produkty objęte embargiem, a jeszcze nimi nienasycone.

W ciągu 11 miesięcy ubiegłego roku eksport towarów rolno-spożywczych objętych rosyjskim embargiem wzrósł o 4,5 procent. Polskie produkty trafiły głównie do Niemiec, Wielkiej Brytanii, Włoch i Francji, gdzie eksport wzrósł o blisko 7,5 procent, ale również na rynki bałkańskie i pozaeuropejskie - do tych regionów łącznie na poziomie 34 proc. Dokładnie do Stanów Zjednoczonych, głównie za sprawą wieprzowiny, Algierii, Arabii Saudyjskiej i Indonezji dzięki produktom mleczarskim, Afryki Zachodniej (mięso drobiowe), Bośni i Hercegowiny (wołowina), Zjednoczonych Emiratów Arabskich oraz Egiptu (warzywa mrożone). Ważnym kierunkiem eksportowym w ubiegłym roku były również Chiny.

Jak wyglądają największe bariery w rozwijaniu eksportu?

Obecnie jedną z największych takich barier jest brak informacji. I chodzi tu o obie strony, tak polskich przedsiębiorców, jak i potencjalnych zagranicznych partnerów biznesowych. Polscy przedsiębiorcy stosunkowo niewiele wiedzą o nowych rynkach. Chociaż dowiadują się coraz więcej. PAIiIZ ma cały program szkoleniowy na temat rozwijania handlu z rynkiem chińskim, czy też Afryką.

Bardziej poważnym problemem jest brak wiedzy po stronie zagranicznych kontrahentów. Przedsiębiorcy w krajach azjatyckich nie wiedzą nic lub wiedzą naprawdę mało na temat polskiej gospodarki, jej potencjału i możliwości współpracy. O ile udało się nam stosunkowo szybko odrobić tę lekcję w Europie, to w przypadku rynków odległych nadal ona trwa. Wiedza przedsiębiorcy chińskiego o polskim rynku jest znacznie mniejsza od wiedzy polskiego przedsiębiorcy o rynku chińskim. Proces edukacji będzie trwał wiele lat. Polskie władze, w tym PAIiIZ, pracują bardzo mocno nad edukacją zagranicznych partnerów. Działa specjalna komórka, która ma pokazywać Chińczykom, co to jest Polska. Przyjmujemy rocznie ponad 90 delegacji rządowych, biznesowych i dziennikarskich cierpliwie tłumacząc im jakie są możliwości współpracy z Polską. Pokazując im, że nie jest to zacofana gospodarka postkomunistyczna oparta m.in. na tradycyjnym rolnictwie. Barierą są także finanse. Firmy skarżą się, że nie stać ich na prowadzenie pogłębionych analiz rynku, potrzeb konsumenta, opłacanie wyjazdów, ubezpieczenie kredytów eksportowanych itd.

Żeby wejść na nowy rynek na początku trzeba wydać dość duże pieniądze. Trudno się także spodziewać aby rząd, czy szerzej państwo, płaciło za badania rynkowe dla prywatnych firm. Jednocześnie warto podkreślić, że na wielu stronach agencji państwowych, w tym PAIiIZ dostępnych jest dużo informacji np. na temat rynku chińskiego. Przykładami są portale programów „Go China", czy „Go Africa", na które wchodzi tysiące ludzi poszukujących informacji na temat tych rynków.

Problemem jest także bardzo rzadka sieć polskich placówek handlowych za granicą. W Chinach np. mamy dwie placówki handlowe na cały ten ogromny kraj, plus nasze małe dwuosobowe biuro. W Afryce placówka w RPA obsługuje 10 krajów w tamtym regionie.

Czy problemem w zdobywaniu rynków zagranicznych jest także brak współpracy pomiędzy polskimi przedsiębiorcami? To jeden z zarzutów ministra Sawickiego pod adresem polskich firm spożywczych, które powinny według niego wspólnie pracować nad zdobywaniem dalekich rynków łącząc siły finansowe i produkcyjne.

Tutaj bym się nie zgodził. Znam bardzo wiele pozytywnych przykładów kiedy kilka firm z Polski współpracuje ze sobą na rynkach zagranicznych w zakresie marketingu i promocji. Nie jest masowym zjawiskiem, także poza Polską, że firmy na co dzień ze sobą konkurujące na przykład zaczynają produkować wspólny asortyment na eksport. To są pojedyncze przykłady. Trudno marzyć o tym aby pięć mleczarni podpisało kontrakt i zaczęło produkować ten sam ser na potrzeby dużego odbiorcy np. z Chin. Taki projekt byłby niezwykle trudny w realizacji.

Oprócz generalnej promocji, którą należy prowadzić przyjęliśmy trochę inną strategię, czyli strategię promocji selektywnej. Co roku wybieramy sektory, na które kładziemy większy nacisk. W tym roku jest to np. sektor spożywczy. Jednocześnie typujemy 2-3 firmy, które według naszych ekspertów mają największe szanse na wejście w kanały dystrybucyjne w Chinach i cierpliwie z nimi tam jeździmy, wspierając ich działania. Jak do tej pory najlepiej idzie nam w sektorach cukierniczym i mleczarskim.

Jakieś konkretne przykłady?

Dobrym przykładem jest Mlekovita, która z powodzeniem weszła na rynek chiński i potrafi się nie tylko utrzymać, ale systematycznie rozwija tam swoją działalność zwiększając eksport. Nie jest obecna w całych Chinach, ale jest obecna na znacznym obszarze kraju i można ją nazwać dużym dostawcą na rynek chiński.

(Źródło: Portalspożywczy.pl)